保险业“开门红”营销旺季 险企各出奇招吸引客户

每年岁末年初，都是保险业“开门红”营销旺季。2020年保险开门红主力产品依然采用“年金险+万能险”的双主险组合产品模式，重疾险等保障型产品也是今年亮点。此外，多家中小保险公司均推出了开门红核保宽松政策，主要针对的是有小毛小病的非标准体投保用户。

当然，随着保险姓保的监管不断强化，开门红打法也在改变，险企更加注重保障型和理财型产品的平衡。部分头部险企对于开门红的态度逐渐淡化，倾向全年保费均衡增长策略。

战略各有侧重

理财与保障相结合

“开门红”是保险行业特有的一个销售节点，这一阶段业务通常占保险公司全年新业务保费30%至40%以上，因此保险业有开门红则全年红的说法。从时间上看，“开门红”并未约定具体的起始点，但按照往年情况，险企一般集中发力时间点在10月底至次年2月。2020年保险“开门红”，部分险企同时推出理财和保障型产品，让保险回归保障本源，也有险企仍保持多年“开门红”传统，主打理财型产品。

中国人寿，2019年10月初便开始推出“开门红”产品，主打年金保险和终身寿险。在发布的两款产品中分别增加了生存险，年金多次领取、满期领取早、可与万能险组合优势和包括重疾险、健康险在内的保障性产品。

中华人寿北京分公司2020开年推出两款明星产品，“中华福卓越版重疾险”和“中华福多多终身寿险”。“中华福卓越版重疾险”有两大优势。首先，重疾不分组。40种轻症、20种中症、100种重症不分组，带有恶性肿瘤关爱金。其次，可多次赔付。该产品自带保费豁免，保障杠杆高，轻症最高赔付三次，中症最高赔付三次，重疾最高可赔付保额200%。

“中华福多多终身寿险”是中华人寿根据高端客户需求推出的一款长期保障型产品，注重财富积累与传承。该产品从第二个保单年度起保额以每年3.5 %递增，实现价值稳定增长，满足不同人生阶段的财务规划，符合客户需求。

为迎接2020年，在众多险企中，阳光人寿独辟蹊径，将产品定位锁定于客户对个人身价及财富守护与传承的需求上。基于此，阳光人寿“阳光升”终身寿险应运而生。“阳光升”具有现价高和领取方式灵活的特点。由于现金价值高，客户可通过保单贷款的方式来获得现金，最高可以贷出保险合同当时现金价值的80%。这个方式可帮助客户解决流动性问题。作为一款终身寿险，这款产品还具备财富传承的功能。同时，该产品具备权益清晰的独特优势，充分满足高端客户在资产安全传承方面的需求，定向传承权责清晰，受法律保护。

新华保险在2019年11月份，启动2020年业务大会，把年金险和健康险两者作为主打产品，将以锁定额度形式通过银保合作渠道投放一定额度趸交年金产品。同时，新华保险重视“人力为先”，希望吸纳更多90后从业人员，为企业增添活力。

友邦保险则围绕产品与服务推出多项创新，不断升级创新“全佑”系列产品。新近推出的单病险产品等，都是围绕客户需求而开发设计的保障产品。

除组合类、升级类产品揽客外，“开门红”期间，宽松的核保政策也是险企吸引客户投保的方式之一。例如，同方全球人寿在开门红期间放宽寿险及重疾险核保标准，脂肪肝、甲亢、甲减、乙肝小三阳等30项轻微疾病都有按照标准体承保的可能。

淡化“开门红”

启动全年业务布局

与往年不同的是，今年一些险企淡化“开门红”，倾向制定全年销售战略。

2019年11月，平安寿险推出新的年金险产品“金瑞人生20保险产品计划”，它由平安金瑞人生(20)年金保险、平安聚财宝(20)终身寿险(万能型)、平安附加轻症倍护疾病保险组成，缴费期分为3年、5年、10年，强调兼顾财富和健康双保障。进入2020年，平安人寿持续淡化“开门红”，顺应“保险回归保障”的指导思想。

平安人寿北京分公司也秉承着“做最受尊敬的寿险公司”这一愿景，以专业、热忱的服务守护北京客户。2019年，平安人寿北京分公司累计为客户送去保障1859亿，为出险客户赔付理赔金12.3亿，为客户提供最及时的服务。平安人寿北京分公司智慧客服呼入量累计达12万余人，让客户足不出户，安享便捷体验。平安人寿北京分公司一直以服务为尊，累计327.7万人次客户使用并参加金管家健康管理、育儿圈、生活助手、客服节等服务和活动，覆盖衣食住行等方位的增值服务;举办多场线下专家讲座，让客户在拥有保障的同时，养成健康生活方式。

春节将至，返乡高峰，平安产险将于1月20日起在全国开展“智慧平安行，温暖中国年”春节护航活动。平安产险北京分公司为保障车主行车安全将在京藏高速、京港澳高速、京开高速、京承高速、京沪高速、京哈高速出京方向高速入口附近设立护航网点，为平安车险客户和好车主用户提供车辆免费检测、免费接电/换胎、免费饮用水食品的暖心服务。

与平安相似，中国太保也强调质量增长，对于“开门红”的态度逐渐淡化，倾向全年保费均衡增长策略。同时，太保更加注重产品和客户的分层，对代理人获客提出细化要求，包括基础、中端、高端、顶尖客户，不同层次的客户对应差异化配套服务。太保寿险2020年开门红主要为“双鑫”，即终身分红险“鑫满意”、定期年金险“鑫享福”，两款产品均可搭配万能险。

政策推动转型

资本看好2020“开门红”

目前，中国已是全球第二大寿险市场，随着健康中国战略的推出，医疗、养老等需求快速增长，我国保险市场发展仍极具潜力。对于传统节目“开门红”，资本市场十分看好保险公司2020年的表现。

东吴证券表示，银行理财产品收益率大幅下降、信托等资管产品的风险显著上升，有助于提升保险产品相对吸引力，利好开门红销售;同时，对银行而言有利于提高中间收入，银保渠道更有动力销售年金险。“从产品方面来看，部分年金险产品的期限缩短、万能险账户的结算利率高于5%，产品吸引力增强，预计开门红保费增长将改善”。

当前，国内大部分保险公司的“开门红”策略与产品已基本明确，前期不会有较大变动，部分中小险企，在开门红后期，或会有新产品的补充和调整。同时，多家头部险企经历了主要领导的更替，对“开门红”较为重视，预期2020年开门红将迎来体量上行。

天风证券在研报中表示，大部分上市保险公司已经开启“开门红”预收，预计“开门红”保费整体增长改善，其中国寿股份、太保寿险NBV增长较好。“开门红”及全年负债端改善的预期源自于储蓄险较各类资管产品的吸引力提升、中小保险公司的低价产品陆续退出市场、上市保险公司换帅后对于2020年增长的诉求加强，以及队伍产能有望提升。

消费提示

买“开门红”产品

谨防“炒停”营销

“开门红”期间市面上的保险产品非常多，但大部分是理财险，并不是所有消费者都需要的。此外，大家在选购时，一定要仔细阅读保险条款，不盲目跟风冲动消费，要根据自身实际需求，合理安排保险保障。

各地银保监局也提醒投资者，开门红期间，一是谨防借助“炒停”营销。为冲业绩，有的保险销售人员利用活动炒作概念，以“即将停售”、“限时限量”等概念向消费者推销产品，利用消费者在信息不对称、不透明情况下的盲从心理，诱导其冲动购买“开门红”保险产品。

二是谨防不实宣传。为获公司高额奖励，有的销售人员会违背保险最大诚信原则，利用活动期间的产品销售政策夸大产品收益，开展不实宣传。比如，在介绍分红型、万能型等人身保险新型产品时，存在以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等不实宣传的行为，进而误导消费者投保。

三是谨防混淆片面比较。个别银行保险渠道产品销售人员利用模糊表述的方法，向消费者介绍与定期存款一样的“定期产品”，并称其利息高且保本无风险，实则诱导消费者购买保险产品，给消费者造成了不便甚至是损失。文/李自曼

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